Revues de livre

The Trusted Advisor par David H. Maister, Charles H. Green et Robert M. Galford

L’auditoire principal à qui est destiné The Trusted Advisor, par David H. Maister, Charles H. Green et Robert M. Galford sont les experts-conseils; toutefois, les leçons que l’on peut en retirer s’appliquent à toute personne en affaire, désireuse de solidifier ses relations avec ses clients.  Les auteurs sont tous des conseillers professionnels qui ont inclus plusieurs de leurs propres expériences dans ce livre ainsi que les leçons qu’ils en ont tirées.Les auteurs revisitent certaines habiletés de base qui peuvent servir à quiconque aspire à devenir vraiment un « conseiller de confiance ».  Vous pourrez bénéficier de conseils éprouvés sur la façon de gagner la confiance de vos clients et de trucs pour vous aider à bâtir des relations.  Il se peut que vous trouviez qu’à certains endroits, les auteurs essaient un peu trop d’étoffer leurs recommandations par des formules mathématiques.  Il nous semble inutile de passer par ces formules pour en arriver au « facteur de confiance ».  Si le cœur ne vous en dit pas trop, vous pouvez facilement sauter ces sections.

L’une des sections qui intéressera particulièrement les gens d’affaires est la zone floue qui entoure les ventes et le service.  Selon les auteurs, « la majorité des conseillers ne se sentent pas tout à fait à l’aise avec la vente explicite.  Ils aimeraient mieux se convaincre que la qualité de leur travail parle d’elle-même, que le besoin pour leurs services est si évident pour le client qu’il est par conséquent inutile de passer à la tâche de vendre … Toutefois, si nous envisageons la tâche non pas comme de la vente (« Comment pousser ce que j’ai »), mais comme une condition pour être engagé (« Comment puis-je convaincre cette personne de me faire confiance? »), alors, les activités nécessaires deviennent beaucoup plus claires.

En entretenant des relations solides avec votre client, vous en faites bénéficier tous les intervenants : vous, votre entreprise, le client.  Les auteurs mettent en relief des lignes directrices solides pour la prise en charge des relations avec vos clients dont vous pourrez certainement tirer profit, que vous soyez dans le domaine de la consultation ou non.  Ils suggèrent, entre autres de :

  • « Rester en contact »
  •  « Toujours avoir à coeur le meilleur intérêt du client »
  •  Conserver une « constance au niveau du service et de l’attention », peu importe la personne qui agit à titre de client

Comme beaucoup de livres pratiques, ce que présentent les auteurs relève beaucoup du bon sens; toutefois, il est toujours bon d’avoir toute l’information dont nous avons besoin à un seul endroit.  C’est également un excellent rappel pour bon nombre d’entre nous qui savons trop bien ce que nous devrions faire comme par exemple, écouter davantage et parler moins, mais qui revenons trop vite à nos vieilles habitudes.  Nous vous recommandons assurément de lire The Trusted Advisor.  Il est certain que vous apprendrez quelque chose que vous voudrez mettre en pratique.

Pour en apprendre davantage sur ce sujet, veuillez consulter le site Web de l’auteur>

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  1. Consultation Common-Outlook Inc. » The Trusted Advisor par David H. Maister, Charles H. Green et Robert M. Galford Dit:

    […] Lisez un court résumé du livre The Trusted Advisor > […]

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