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Negotiate This!: By Caring, But Not T-H-A-T Much par Herb Cohen

Le livre décrit étape par étape, toutes les composantes essentielles à une négociation réussie en adoptant d'abord l'état d'esprit nécessaire pour ensuite comprendre l'importance de la préparation et surmonter, en fin de compte, ce qui nous semble être des impasses et des points morts.  L'utilisation d'exemples faisant partie de la vie courante (et moins courante) comme l'achat de voitures et de maisons, la libération d'otages, élever des enfants, démontre facilement de quelle façon vous pouvez incorporer ces habiletés dans vos négociations quotidiennes, peu importe leur niveau de difficulté.

L'expérience de négociation d'Herb Cohen est extrêmement vaste et il fait preuve d'humilité lorsqu'il en parle.  Selon lui, les négociations sont un " processus de résolution de problèmes où les deux côtés interagissent pour partager leurs préférences, de façon à avoir des échanges qui leur seront mutuellement bénéfiques " tout en mettant l'accent sur l'importance de recueillir l'information nécessaire et de se préparer.  Bien que certains de ses conseils soient tout à fait évidents, souvent la pression fait qu'on les oublie ou qu'on n'y pense pas : " Écoutez davantage, parlez moins " et " Posez des questions qui ne sont pas menaçantes ".  Il approche les négociations avec bon sens en commençant par ce que les gens ont en commun; cette approche saura plaire autant aux négociations novices que chevronnés.  " Au cours de ce processus, adoptez une attitude naturelle, non affectée, affable qui se veut respectueuse du point de vue de l'autre personne.  Faites preuve d'une écoute active, d'empathie et … prenez des notes. "  N'est-ce pas là l'approche que l'on voudrait que tout le monde adopte dans la vie?

" Negotiate This! " nous rappelle que si pour nous les négociations prennent la forme d'un jeu que l'on désire maîtriser, il faut absolument adopter l'état d'esprit qui nous permettra de conserver cette perspective, soit le " But Not T-H-A-T Much " que l'on retrouve dans le titre.  L'auteur nous indique, avec beaucoup d'exemples et de conseils, comment conserver cette perspective durant le processus de négociation.  L'une des approches les plus humoristiques fait référence à un stylo : " Sans m'en être rendu compte, j'ai (Herb Cohen) développé une relation avec le stylo que j'ai toujours dans la poche de mon veston.  Je pense à cet outil en particulier, qui est seul depuis des heures … "

Chez Consultation Common Outlook, la majeure partie de notre travail relativement aux négociations est fondée sur l'approche connue comme étant la " Méthode Harvard ", le sujet du livre " Getting to Yes " par Roger Fisher et William Ury.  Tout comme la Méthode Harvard, Herb Cohen préconise qu'il n'est pas nécessaire que les négociations deviennent une confrontation mais qu'elles peuvent être bénéfiques pour les deux parties.  " Negotiate This! " contient matière à réflexion et si vous la mettez en pratique, vous développerez des habiletés pouvant améliorer votre aptitude à jouer au jeu de la négociation.  Ce livre est bien structuré, facile à lire, facile à suivre et si le temps vous manque, la dernière page de chaque chapitre principal comprend un résumé des points importants.  Nous vous recommandons la lecture de ce livre.

2 Comments

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  2. Consultation Common-Outlook Inc. » Negotiate This! By Caring But Not T-H-A-T Much par Herb Cohen Dit:

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