Revues de livre

beyond reason: Using emotions as you negotiate par Roger Fisher and Daniel Shapiro.

La lecture d’un livre est bien plus longue lorsque vous passez votre temps à vous arrêter pour analyser de quelle façon vous auriez traité une situation en particulier différemment si seulement vous aviez eu en main les outils discutés dans beyond reason. beyond reason: Using Emotions as You Negotiate est écrit par Roger Fisher, coauteur de Getting to Yes et directeur du Harvard Negotiation Project et Daniel Shapiro, directeur adjoint du Harvard Negotiation Project. Ces deux auteurs ont écrit un livre qui porte véritablement à la réflexion.

Si vous avez assisté à l’atelier de Common-Outlook sur les négociations efficaces, vous êtes déjà familier avec les outils présentés dans le livre de Fisher Getting to Yes. Bien que ce ne soit pas nécessaire de lire Getting to Yes pour apprécier beyond reason, de bien des façons, beyond reason développe les compétences dont il est question dans Getting to Yes.

Dans beyond reason, les auteurs présentent deux outils qui servent de plateforme pour traiter avec les émotions dans les négociations :

– « Prenez l’initiative…n’attendez pas que les émotions se produisent pour ensuite réagir. »
– « Attaquez-vous au problème et non aux émotions. »

Pour s’attaquer au problème, les auteurs croient qu’il existe cinq (5) préoccupations principales que nous partageons tous :

 Appréciation
 Affiliation
 Autonomie
 Statut
 Rôle

À l’aide des idées décrites dans le livre, vous apprendrez comment vous préparer à une négociation en anticipant et en vous attaquant aux préoccupations principales. Les outils et les idées sont directs et, en s’y appliquant sérieusement, ils pourraient facilement devenir une deuxième nature pour plusieurs types de négociations.

Il existe un exemple remarquable se rapportant au monde réel donné par Jamil Mahuad, l’ancien Président de l’Équateur. Non seulement est-ce gratifiant d’entendre parler de cette approche utilisée avec succès parmi le « vrai monde » mais de lire qu’un président qui embrasse un apprentissage toute la vie durant et qui n’a pas peur de demander de l’aide, était assez inspirant.

beyond reason est bien écrit et vaut vraiment la peine d’être lu. Recommandé.

One Comment

  1. Consultation Common-Outlook Inc. » beyond reason: Using emotion as you negotiate par Roger Fisher et Daniel Shapiro Dit:

    […] Lisez un court résumé du livre beyond reason > […]

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